问如何做到客户风险控制

作为一个从业七年的理财规划师，对此问题深感重要，分享一些个人经验：首先要充分了解客户，做到真正的KYC，包括客户的家庭关系结构，各成员年龄、所处阶段、职业、收入情况、身体状况、资产状况、企业经营状态等，并且跟客户沟通其对未来的计划和安排。结合以上信息，分析出客户在资产安全性、收益性、流动性、传承性等方面的需求：多少资金留做流动资产以应对日常开支、多少资金用作教育金和养老金这种人生刚性支出的提前储备、安排多少健康和意外保障以应对不可预知的风险、多少资金投资于拔高收益的高风险品种、利用什么工具防范传承和婚姻风险。同时给客户做专业的风险测评问卷，最终结合客户的风险偏好和家庭情况，给到客户风险管理的专业建议。

那一定要做真实的风险评估。包括风险偏好，风险承受能力，现金流情况。

做客户服务，最重要的是了解客户，然后了解客户的诉求。最后在满足他的诉求同时，对他进行必要的风险提醒。

针对客户品质调查，已经成为银行承办授信人员，最重视的风险因素之一。因为客户管理阶层有舞弊的倾向，会使债权人和投资者受到损失。因此在评估新客户时，客户调查就成为风险管理的重要程序，它主要涉及的问题是：“潜在的客户是否包含无法控制的风险？”

在实务上，没有无风险的客户，客户调查的目的在于判断客户风险是否在可接受的范围之内，在客户评估过程中，应考虑客户管理者的舞弊倾向和经营失败的风险。因此在客户调查中，应积极关注管理阶层的正直、声誉和态度，特别是最高管理者的情况。除此以外，还应考虑客户财务状况和未来公司经营前景，客户所属行业因素也应积极考虑，要注意该客户所销售项目是否为夕阳产品；亦即：考虑总体经营环境、行业状况、客户在行业中的地信等因素。

客户调查工作是一个收集资讯的过程，根据资料清单系统的资讯，通常使用一些风险评级方法分析，再由富有经验的人员做出判断，决定是否接受客户。有时，一个客户的评级为高风险，不一定意味着要拒绝这家客户，其关键是风险能否被控制，以及是否值得去承担。如果在客户调查后，客户被接受，应持续且定期地执行特定的风险管理程式，去管理已识别的风险，可减少意外失败的风险。

客户调查主要关注的是客户的声誉，下列因素要予以考虑：（1）公司管理阶层和主要经营者的道德；（2）公司经营活动的性质；（3）客户的内部控制环境；（4）管理阶层是否存在欺诈行为的动机；（5）管理者对会计政策的态度。特别是高阶管理者欺诈行为的判断是否存在的关键，应当评价管理者的道德意识和企业文化。如果管理阶层被少数人所左右，就意味着较高的风险环境，因为一个无效的董事会将导致公司治理无效。公司治理薄弱的结果是，公司为少数大股东利益服务，而不是为全部股东服务。另外，公司的人事政策不稳定，关键管理人员的薪酬异常，都会引起风险的发生。

评估客户时还需注意，当存在过热的营利预测和急切实现的发展目标时，应予以特别关注经营危机的发生。客户调查不仅仅是在接受新客户的开始阶段才执行的程式，随着经营情况的变化，客户有可能面临财务上的困境，诚实问题和会计问题就会出现。因此，持续地评估客户，是确定能否维持客户关键的前提，建议每年至少应作一次客户的总体风险检测。

如何做到客户风险控制？

首先，我认为想要做到客户风险控制，至少得知道客户的风险意识都跟哪些因素有关，

在这里，简单说最明显的三点：

1.购买成本，成本越高，风险意识越强

2.商品属性，了解的越困难，风险意识越高

3.自信程度，客户的自信程度越低，风险意识越高

我认为，销售的本质并不在于卖产品，而是在于帮助客户买到他感觉他喜欢的、他需要的产品，或者说是能帮助他解决问题的产品。

那么，既然换了个角度，不是卖产品了，而是帮助客户解决问题了，那么我们的身份也就不一样了。

我们做销售，就好比医生服务病人，我们首先必须有自己的专业技能，自带的自信与能量在聊天的过程当中，要传达给对方，让客户感觉你这个人很靠谱，从而降低客户风险意识；

其次就是要先对客户的需求有所了解与把握，知道病根在哪，知道他需要什么，掌握他的心理行为，挖掘客户的真实需求，让客户感觉你很懂他，从而降低客户的风险意识；

再者，做销售，一定不是卖产品，一定不是乞求，而是帮助客户找到更好的解决方案，打动客户的绝不是你的套路，而是你真诚的态度，他相信的不是产品，而是卖产品给他的你（前提产品绝对好）。